高效识别与挖掘潜在客户的 10 个技巧

Vũ Khôi

Wotech Electronics 博客作者

所有企业都明白，只有获得客户并让他们使用自己的产品/服务，经营活动才能走上正轨。除了寻找潜在客户名单之外，每家企业还应开展潜在客户挖掘工作，深入了解他们的需求和期望，从而提供更好的消费体验。在本文中，让我们一起了解各种潜在客户挖掘方法。

什么是潜在客户挖掘（Lead Generation）

潜在客户挖掘（Lead Generation）聚焦于识别和吸引对你的产品/服务有需求的客户，涵盖所有旨在接触、沟通和了解客户的活动。

潜在客户挖掘可以通过多种不同方式进行。采用传统的外向式（Outbound）潜在客户挖掘方法时，品牌会使用面向所有人群的通用在线广告，努力说服客户购买自己的产品。而采用现代的内向式（Inbound）挖掘方法时，品牌会在恰当的时机向正确的目标群体推送合适的内容。

无论是内向式还是外向式营销，在创造和挖掘潜在客户方面都各有优势。给企业的建议是：在挖掘潜在客户的过程中两者兼用，而最好的方法，就是你认为最契合你公司风格的那一种！

B2C 与 B2B 潜在客户挖掘的区别

通常，潜在客户挖掘活动多发生在 B2C（直接面向消费者）公司中。由于买家行为较易预测、需求多样且包容度高，B2C 的挖掘看起来更容易。但这并不意味着从事 B2B 的企业就不需要进行客户挖掘。B2B 企业的客户略有不同，其采购过程较为复杂，需要更多时间才能真正下单购买某项商品/服务。此外，这两类企业在潜在客户方面还存在以下差异：

• 销售周期长短：大多数 B2B 企业会寻找长期供应商，因此他们通常签订更长期限的合同。这意味着为 B2B 采购挖掘潜在客户所需的资源和精力更大、耗时更长。而 B2C 企业则往往相反。许多销售流程偏交易性质、成本更低，因此其潜在客户挖掘流程更短、投入更少。

• 广告内容：谈到 B2B，你的目标对象是企业主或关键决策者。你的内容需要信息完整、用词准确、正式严谨。而在 B2C 领域，你产出的内容同样需要吸引人，但可以不那么正式。使用视频、图形和"紧跟潮流"的内容能有效吸引读者，让他们留下更多信息供你挖掘。

• 受众范围：了解你的受众是谁，无论身处哪个行业都至关重要。如果你的客户提供 B2C 服务，受众范围要宽泛得多；而 B2B 面对的市场则更窄，通常是企业主或公司决策者。

• 社交媒体的运用：在制定获客策略时，社交媒体是最好的工具之一。在 B2B 领域，最合适使用的社交平台是 LinkedIn（领英）。LinkedIn 能直接触达决策者或企业主。而对 B2C 而言，带来效益的平台包括：Instagram、Facebook、Twitter 等。B2C 企业通常会利用这些平台推广内容，并就产品和服务与客户互动。

虽然客户特性有所不同，但 B2C 和 B2B 企业都可以在潜在客户挖掘方式上采用相似的策略。如今，73% 的购买交易都始于 Google 搜索。线上潜在客户挖掘是支撑增长、充实客户组合和提升营收的重要流程。通过网站和电子邮件开展线上潜在客户挖掘，是吸引潜在客户并将其引向你的产品/服务的好方法。

内容营销： 内容在触达和引导潜在客户方面发挥着重要作用。要销售复杂的产品和服务，你的品牌需要通过内容营销与潜在客户建立关系。当你提供能满足客户对某项活动/事件了解需求的内容时，客户就可能被吸引并访问你的网站。此时，你便获得了这些访问者的信息。此外，针对老客户名单，你可以借助营销自动化（Marketing Automation）——及时提供支持信息——在购买过程中引导潜在客户。LeadInfo 潜在客户挖掘软件或 HubSpot 营销自动化工具都是广泛使用的软件。

按照下方模型中的步骤，开始战略性地挖掘潜在客户，随后借助营销自动化进行规模化扩展。

线上潜在客户挖掘模型

• 确定潜在客户：构建潜在客户画像及其消费性格

• 通过内容营销吸引新用户访问网站

• 创造潜在客户：将网站访问者转化为潜在客户

• 使用客户评分（Lead Scoring）模型验证潜在客户

• 通过潜在客户培育，推动潜在客户在购买旅程中不断前进

确定潜在客户：构建客户画像

如上所述，企业应明确自己的潜在客户——从身份特征、生活方式到购物行为。买家画像不仅能帮助你建立潜在客户档案，还能让你设身处地站在潜在客户的角度：他们的需求、痛点、抱负和内心世界！你可以利用这些有价值的信息，帮助潜在客户在购买旅程的各个阶段获得更好的体验。

吸引新的网站访问者

通过提供合适内容与选用合适渠道相结合的方式，吸引新的客户群体访问网站。

内容策略

只有当你提供合适且易于找到的内容时，潜在客户才会访问你的网站。内容营销策略始于对潜在客户需求的分析，要不断自问：他们遇到了什么问题？如何解决？然后，提供旨在解决这些需求和疑惑的内容。你可以使用多种内容形式来帮助潜在客户：博客文章、以图片形式呈现的信息、视频、网站使用指南、电子书和幻灯片。

整合线上销售渠道

开发内容之后，你需要确保潜在客户能看到你发布的内容。对于集客式营销（Inbound Marketing），用户更青睐不会过多打扰他们的渠道。而对于推式营销（Outbound Marketing），你的信息需要广泛分布于各媒介，以便尽可能触达更多受众。

• SEO（搜索引擎优化）：制定 SEO 策略来优化搜索引擎，长期保持对目标客群的可搜索性。如果有人因为信息需求而找到你的内容，他们会格外关注你的产品，而不是觉得被打扰。

• 搜索引擎广告（SEA）：SEA 同样能让目标客群找到相关关键词，但另一方面，你需要按点击付费。

• 社交媒体：通过社交媒体分发你的内容。这种传播形式如今被公认为最有效的形式之一，因为用户——尤其是越南用户——有每天使用社交媒体获取信息和购物的习惯。积累粉丝，根据客户需求分享内容，让客户自然地找到你。

• 博客写作：通过写博客，你可以显著提升在目标客群中的网站触达范围。

>>>> 延伸阅读：为企业寻找新潜在客户的 13 种方法

挖掘潜在客户

在第二步中，你已经确保有访问者进入你的网站。在这一步，你将着手通过转化路径把网站访问者转化为潜在客户。转化路径将客户引向一个带有表单的着陆页（Landing Page）。在这个着陆页上，你提出内容邀约，为潜在客户提供价值，以换取他们的联系方式。

转化路径包括以下要素：

• 行动号召（CTA）：在获客流程的第 1 阶段，你吸引访问者并将他们带到你的某个页面，例如一篇博客文章。在该页面上放置一个吸引人的行动号召，邀请访问者下载内容。

• 着陆页：通过行动号召，访问者继续来到着陆页。在这里，你简要描述你能为访问者提供什么。

• 表单：借助表单，你可以收集潜在客户的信息。请确保它在着陆页上足够醒目，且问题数量应与你提供的内容价值成正比。

• 感谢页：下载完成后，将访问者重定向到感谢页。这能让企业推动"转化"，并让 Google Analytics（谷歌分析）测量转化率。除文档下载按钮外，还应附上另一项内容邀约，将客户留在页面上。

• 感谢邮件：感谢邮件非常有用，因为你再次提供了下载部分内容的机会。此外，感谢邮件也是与潜在客户建立关系的契机。

验证潜在客户的条件

在上一步中，你已经创造了实际的潜在客户并掌握了他们的信息。在传统的潜在客户挖掘流程中，你会打电话跟进潜在客户，并对该客户群体进行管理和咨询。然而，获得客户的联系方式并不意味着他们已准备好使用你的产品/服务。

这就是为什么我们应当考虑：

(1) 基于客户群体筛选潜在客户名单，看其是否适合你的组织；

(2) 然后不断推动潜在客户在购买旅程中前进。在验证潜在客户时，你大致有两种选择：

• 验证：排除与你的组织匹配度不足的潜在客户。

• 达标：确定衔接时机并确定销售优先级。

通过培育活动推动潜在客户

除帮助那些对产品/服务有疑问的客户之外，这也是进一步了解潜在客户需求的机会。你可能已通过买家行为研究和关键词研究了解客户的问题，但完全可以通过售后提问更深入地理解他们。当潜在客户对你的企业日渐熟悉时，他们会愿意提供更多信息。营销自动化还能确保你向潜在客户发送与其兴趣及网站互动行为相关联的合适内容。

挖掘潜在客户的 10 条建议

• 技巧 1：确保你的调研表单不要过长。表单越长，获客门槛越高。

• 技巧 2：供需必须平衡。你付出得越多，能索取的也就越多。

• 技巧 3：管理好潜在客户的期望。对你提供给潜在客户的内容始终保持诚实和透明。如果有人在读过你的资料后感到失望，甚至误入歧途，这对你的企业绝无好处。

• 技巧 4：将表单放在首屏。这意味着你的访问者无需滚动页面即可查看或填写你的着陆页表单。

• 技巧 5：优化转化路径。你可以在两个关键位置优化转化路径：行动号召（CTA）和着陆页。对于 CTA，追求尽可能高的点击率；对于着陆页，追求尽可能高的转化率。

• 技巧 6：在内容中加入图片。一图胜千言。有效运用图片能让你的获客效率大幅提升！

• 技巧 7：在着陆页上使用客户评价或引述。这能为你网站的访问者建立信任感。

• 技巧 8：使用营销自动化。这让你能在恰当的时机智能地为潜在客户提供合适的内容。此外，营销自动化还能帮助你验证潜在客户。

• 技巧 9：别忘了与客户对话互动。如今不仅有人工实时聊天，自动聊天程序也日益实用和智能。聊天机器人可以推动你的获客流程！

• 技巧 10：将所有潜在客户信息汇集到一个客户信息管理系统——客户关系管理（CRM）中。

结语

要帮助企业触达更多客户群体，我们应当挖掘并研究他们的购买心理与行为。以上就是完全可以动手尝试的方法和技巧。下文将向读者介绍一款用于挖掘和培育潜在客户的客户管理应用——SimCRM。该应用在 2021 年已升级为最完善的版本，功能丰富，为企业的管理工作带来极大便利。

SimCRM 在以下方面表现卓越：

• 存储客户信息

• 为每笔订单创建活动提醒日程，可为具体产品创建邮件模板，向买家提供相关信息 -> 帮助企业与客户保持经常性联络

• 支持后续活动的可视化报告、订单分析与开票

• 跟踪 KPI，如开票总金额、按国家/销售人员/销售团队统计的销售额

首月免费试用，全方位体验 SimCRM 客户管理工具——4.0 时代企业的全球化解决方案！

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