什么是多渠道销售？如何构建多渠道销售策略

Vũ Khôi

Wotech Electronics 博客作者

多渠道销售正成为当下各类经营主体的趋势。这一模式有助于提升产品的覆盖面、触达更多客户，从而提升销售额。然而，要找到适合自己企业的多渠道销售方法并非易事。除了在多个不同平台上经营之外，公司还须应用高效的管理软件来优化多平台销售运营。

在下文中，SimERP 将为你介绍多渠道销售的方法，以及目前最优秀的几款软件。

什么是多渠道销售？

多渠道销售是指企业在多个不同平台上营销和销售产品——线上包括网站（Website）、Facebook、电商平台（Shopee、Lazada）、Zalo 等，线下则包括传统门店。这样，公司可以更轻松地触达客户，进而扩大经营规模、提升销售额。

目前，多渠道销售主要有两种模式：多渠道模式（Multi-channel）和全渠道模式（Omni-channel）。

多渠道销售模式（Multi-channel）

多渠道模式（Multichannel）是使用多个不同销售渠道的模式，渠道可以在线上，也可以在线下。主要包括以下 5 个渠道：

• 零售门店。

• 社交平台：Facebook、Instagram、Zalo 等。

• 企业官网。

• 电商平台：Shopee、Lazada 等。

• 销售团队和推广员。

多渠道模式是利用多个销售渠道触达客户的模式，而非着力为买家打造无缝衔接的购物体验。因此，各渠道之间会失去关联。公司需要制定管理方案，使各销售渠道高效、顺畅、连贯地统一起来。

全渠道销售模式（Omni-channel）

全渠道模式（Omni-channel）适用于在多个销售平台上经营的企业——从网站、社交媒体、电商平台……到线下零售点。

全渠道的不同之处在于以客户为中心，为客户在整个购物过程中打造无缝衔接的体验。由此，各渠道之间的运营联动更加紧密。所有产品信息、促销活动都同步更新并应用于所有平台。这有助于公司更好地管理各门店，提升客户的多渠道体验，将各渠道连接成一条闭环链条。

多渠道销售的优势

搭建、维护和运营一个多渠道销售体系成本不低。因此，许多企业都在犹豫：到底该不该做多渠道销售？为解答这一疑问，SimERP 列出了这一模式带来的主要优势。

提升销售额

如今的客户不仅在线下门店购买，还越来越多地把线上渠道作为主要购买工具。销售渠道越多，企业就越容易触达更多买家。

尤其是在当下，越来越多的客户养成了在 Facebook、网站、电商平台等线上渠道购物的习惯……因此，销售额将远高于仅经营单一渠道的情况。

提升客户体验

客户最期望的，就是在企业所有销售渠道上都能获得出色的购物体验。他们希望能在任何平台上搜索产品，并在各渠道上享受同样优质的服务。

买家如今无需再亲赴零售门店，即可通过线上渠道轻松获取服务和商品，既方便又快捷，同时还能获得与到店购买同等的权益。

收集并分析客户信息

借助从各渠道收集到的客户信息，你完全可以收集并分析买家行为，进而制定合适的销售与营销策略。

当前最有效的多渠道销售趋势

借助 AR（增强现实）提升网站购物体验

客户在线上选购产品时最大的障碍之一，就是无法亲眼看到并试用产品。正因如此，许多企业已应用虚拟现实（AR）技术来提升客户体验，让买家在购买前先"试用"商品，看看是否适合自己。

例如，专门为女性生产和分销化妆品的欧莱雅（L'Oreal）就成功应用了 AR 技术。他们允许客户上传照片，在自己的脸上试用口红、粉底等化妆品。客户由此便能知道哪款产品最适合自己。

跨渠道的在线支付体验

在当今时代，无接触购物和支付正成为不断发展的趋势。线上购物时，使用 Momo、ZaloPay、ShopeePay 等电子钱包（E-wallet）或网上银行 App 进行交易已日益普及。即使是线下门店，选择在线支付方式的人也越来越多。只需用手机扫描二维码、输入账单金额，客户几秒钟内即可完成交易。

直播带货

使用直播（Livestream）是多渠道销售中的一大亮点趋势。卖家直接出镜并测评自己的产品，买家通过在直播视频下方评论与卖家互动。通过这种方式，客户能更清楚地看到产品，并从卖家的介绍中了解其功效。

通过社交媒体经营

Facebook、Instagram、Zalo 等社交平台如今不仅是交流、互动和娱乐的场所，更已成为企业和门店的利器。

除了发帖互动、宣传产品之外，卖家还可以把 Facebook Shop 或 Instagram Shopping 作为高效的销售渠道。客户可以一边刷社交媒体，一边直接下单购买。卖家也能触达更多客户。

视频成为优化工具

随着 TikTok 的兴起，短视频逐渐成为娱乐潮流，能够触达大量客户。卖家可以把视频作为宣传和销售产品的工具。

视频应控制在 1 分钟以内，内容要有吸引力、精炼。你可以用 TikTok 或各类拍摄剪辑软件来介绍、宣传产品，并发布到各社交平台上。

在越南高效开展多渠道销售的方法

选择并搭建销售渠道

企业主在开展多渠道销售之前要做的第一件事，就是选择、搭建并优化各销售渠道，尤其是线上渠道。渠道可以是 Facebook、Zalo、电商平台、多渠道销售网站等。企业应根据目标客群、产品和预算来选择合适的销售渠道。不过，为触达更多客户，公司应尽可能使用最普及的多个线上销售渠道。若能再加上线下零售点则更佳。

保持各渠道之间的同步

不同的销售渠道需要采用各自不同的优化方案。然而，各渠道必须贯穿统一的主线，清晰体现企业的性质、特点和愿景。店主应注意图像清晰、视频生动、内容符合 SEO（搜索引擎优化）标准等要素。为确保带来最佳的客户体验，公司还需注意在各个平台上同步促销活动和客户关怀政策。

设计多渠道策略

此外，企业主应在所有平台上应用一些有效的销售策略，例如赠送试用装、交叉销售（Cross-selling）、追加销售（Up-selling）等。巧妙、灵活地运用多渠道销售艺术，将帮助企业触达更多客户，同时提升门店自身的收入。

适用于所有企业的多渠道销售流程

分析并了解客户

客户是所有经营活动的中心。想高效运用多渠道销售平台，你必须真正洞悉买家的心理和消费行为。依托公司收集的内部数据，以及来自市场的报告和数据，企业就能勾勒出清晰的客户画像。公司由此便能知道最佳的触达方式，并制定出合适的策略。

客户分群

每位客户都有不同的特点。卖家的任务就是将客户划分为不同群体，找出最重要的群体并重点投入。此外，企业还应研究各群体的购买旅程，分析购买行为，弄清客户在哪个阶段会遇到问题。公司可以应用 AIDA 营销漏斗模型，更好地研究购买旅程。按照该模型，购买流程包含 4 个阶段：

• 注意（Attention）：企业的目标是吸引客户的注意。这是买家看到企业信息并对你产生好奇的阶段。

• 兴趣（Interest）：企业让客户产生兴趣。一旦成功，买家就会开始了解公司及其产品。

• 欲望（Desire）：公司的任务是影响客户心理，说服他们使用你的产品、服务。买家将萌生购买你所经营商品的愿望。

• 行动（Action）：这是最后的、也是最关键的阶段。企业必须采取强有力的号召行动，刺激客户购买产品。一旦成功，买家就会下单购买。

选择并搭建销售渠道

在明确潜在客户群体并洞悉其购物行为之后，企业须研究并选择合适的销售渠道。例如，在选择适合 25 岁以下客群的线上销售平台时，Instagram 可能是高效的经营渠道；但反过来，Instagram 并不适合 30 岁以上的客户，此时企业应选择 Facebook。

选定合适的多渠道销售平台后，公司需要为每个渠道制定内容建设计划并开展销售。请记住，你必须使用统一、贯穿各渠道的主题，并统一执行同一套促销活动和客户关怀制度。

个性化

客户总是希望购买到与自身特点和需求相关联的产品。甚至不少人愿意付出更高的成本来拥有个性化的商品。因此，企业需要研究各客户群体，并制定产品个性化方案。你不一定非要创造新产品。

只需运用一些方法，例如推荐相关产品或"客户可能喜欢"的商品，就能促使客户加购。许多店主还使用另一种方式：打造符合每个人需求的组合套装（Combo）。客户无需逐一了解、购买不同产品，即可直接购买满足其需求的套餐。

多渠道销售管理

由于在多个平台上经营，企业须注重多渠道销售管理的高效性。你需要寻找最优方案，统一并同步商品和订单信息，避免错发商品或丢失订单。通常，企业会搭建一个经营网站，并与 SimERP 等其他管理软件集成。

跟踪并检验各项指标

企业需要确定哪些是对经营有重要影响的指标，对其进行跟踪和分析，以便及时发现出现的问题。此外，这些指标也是指引企业确立目标和未来方向的罗盘。

当前最好用的多渠道销售软件

为提升经营效率，公司应使用适合自己的多渠道销售系统。目前市场上有几款质量上乘、价格合理的软件。

XSale

XSale 是当前热门的线上多渠道销售软件之一。它凭借友好的界面以及强大的经营管理辅助功能，赢得了众多企业的信赖。

其突出功能包括：

• 与第三方同步商品、订单和仓库数据，使消息和订单数据管理更加轻松。

• 对接多家信誉良好的物流公司。

• 提供详细的销售报告模板，便于企业轻松掌握经营状况。

• 绝对的数据安全能力，防止企业重要交易和数据泄露。

• 费用低廉，仅 99,000 越南盾/月，对几乎所有企业而言都易于承受。

SimERP

SimERP 是一款多平台经营管理软件，帮助企业掌控线上与线下销售活动。其主要功能包括：

• 商品管理：按分组查看各商品的详细信息。

• 订单管控：自动更新订单状态。

• 客户信息管理：按商品存储客户信息及客户状态。

• 自动报表：更新收入、工作效率、客户数量等信息。

• 与其他系统和平台集成：用户可以集成更多功能和其他平台，优化销售管理。

目前，SimERP 正在提供 SimCRM 客户管理功能的免费试用包。只需几个简单的注册步骤，你即可体验当前最优秀的多渠道销售管理软件之一。

Haravan

Haravan 作为高效的多渠道销售解决方案之一而闻名，被众多商家信赖使用。其突出特点包括：

• 客户管理：线上与线下平台的客户信息将实现同步，企业由此深入了解客户的特征、购物行为和需求。

• 订单处理：借助 Haravan，企业可以快速接收并完成线上订单。

• 物流管理：Haravan 的软件将与各物流公司的服务集成，企业可以跟踪发货状态。

• 库存管理：仓库剩余商品信息会持续更新。

• 生成报告：准确、细致地收集并报告与收入相关的各类数据。

KiotViet

KiotViet 软件对中小型企业来说相当熟悉。界面清爽、功能易用，KiotViet 是许多公司的合理之选。其突出特点包括：

• 搭建并设置促销活动

• 商品管理：企业可以不限数量地查看和监控产品信息。

• 通过云计算（Cloud Computing）存储信息。

• 对用户友好的移动版本。

• 与多种设备集成：电脑、小票打印机、条码扫描器等。

Sapo

这是当前最流行的多渠道销售管理平台之一，尤其是在零售门店经营者中。其突出功能包括：

• 物流管理：与各物流公司集成，从而可查询发货状态。

• 与 Facebook 集成：用户可以在 Facebook 上管理经营活动并与客户互动。

• 快速收款与创建订单。

• 与多种设备集成：小票打印机、条码扫描器等。

• 库存管理：库存信息每日完整更新。此外，软件还能详细核查出入库商品数量。

多渠道销售是一种日益普及且未来仍将不断发展的模式，将是各类企业最有效的经营方案。在上文中，SimERP 已给出了多渠道销售的指引，以及多平台经营的策略与流程。希望借助本文的内容，企业已为自己找到最好的经营方法。

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