营销与商业经营中常见的客户类型

Vũ Khôi

Wotech Electronics 博客作者

现实中，并非所有客户都具有相同的性格以及购物、消费倾向。根据兴趣和性格的不同，他们对产品/服务有着不同的期望和需求。此时，经营者最重要的工作，就是识别客户的性格和购买行为，把他们划分为不同的客户类型，从而高效地触达并吸引他们。

让我们与 SimERP 一起，在下面的文章中了解常见的客户类型！

为什么要把客户划分为不同的类型？

你知道吗？有 50% 的客户本来会选择你而不是竞争对手。但他们最终选择了你的竞争对手，因为对方看起来更契合、更能满足他们的需求。

可为什么你的客户会对你的服务感到不满？

最突出的答案是：你在用同一种方式接触不同类型的客户。

如果你没有战略性地对客户进行分类并以合适的方式接触他们，一切都会出错。你必将失去大量忠诚客户和相当大一部分销售额。

此外，当你能够划分不同的客户类型时，管理和维护好他们也变得更加容易。针对每一组客户，企业都有一套专属的维护政策，以促进信任与忠诚，加深印象，让他们在有需求时决定选择你。

同样是从客户分类出发，企业才能制定出契合各个人群的销售与营销策略，刺激购买，提升利润。

商业经营中的客户类型

在如今数字化经营的时代，在正确的时间触达正确的客户，比采取面向大众的单一触达方式有效得多。研究表明，商业经营中共有 5 类客户，而每一类都需要略有不同的吸引与留存方式。

按性格划分的客户类型

导致企业经营失败的主要原因，恰恰是没有把握客户的性格。每位客户的性格各不相同，因此他们的客户旅程也各不相同。不过，根据研究，客户可分为以下三组。

"掌控型"客户

这一组客户指性格严肃、果断、喜欢竞争的人。通常，这一组人在购物前会仔细盘算，他们始终清楚自己在做什么。他们也是乐于竞争的人，总希望自己有影响力。因此，在购物习惯上，这一组人非常挑剔、苛刻、追求完美，并且在挑选产品/服务时极为细致。在所有客户类型中，销售人员通常最不愿意接触的就是这一组客户。

面对这一组客户，最好的方式是向他们讲清产品/服务最有用、最优的功能与用途；让他们看到你的品牌相对于市场的竞争优势。因为他们非常挑剔、追求完美，你必须拿出确凿的证据才能赢得他们的信任。此外，你还应对自己提出的观点表示赞同的立场，与他们产生共鸣。

"感性型"客户

"感性型"客户是最常见的客户类型之一。企业在接触这类人群时最应关注的，是与他们建立牢固的信任。这类客户情感丰富，倾向于感情用事。与上文"掌控型"那组不同，这一组人通常凭感受、直觉以及员工的服务态度来做出购买决定。

因此，当他们关注你的产品、服务时，请尽力周到地关心和照顾他们。在交谈过程中，你应注意倾听他们的期望、需求以及困扰他们的问题。对这一组客户而言，真诚与热忱是征服他们的关键。

漫无目的型客户

这类客户很难通过催促或砍价来说服。他们的购物清单上没有任何具体商品，却想购买自己当下觉得又好又有效的物品。应对这类客户是一种挑战，因为他们并不刻意寻找某件产品，而是希望企业把所有有用的产品都陈列出来、摆在他们面前，让他们可以挑选自己喜欢的商品。如果这类客户得到恰当的接触和维护，他们很有可能会成为企业的忠诚、常来的老客户。

按购物心理划分的客户类型

注重外表的客户

对于通常只关注产品外观的客户——因为它漂亮、高档、设计精致——企业需要分析并筛选出拥有这类共同偏好的群体，然后集中力量开发满足他们需求的产品。

"捡漏打折"爱好者

这是商业经营中所有客户类型里最容易识别的一组。这一组人通常主要关注价格和促销服务。虽然他们不能给企业带来太多利润，但却是库存/滞销商品的消费来源。

看重咨询服务态度的客户

这是一组难以取悦的客户，但一旦懂得如何取悦他们，他们就会成为你品牌忠实的老客户。面对这一组客户，企业需要拥有一支专业、巧妙的咨询与客户服务队伍。

渴望使用最新产品的客户

这一组人喜欢追逐最新潮流，总想成为体验最新产品/服务的第一批人。这一组相当容易触达，企业只需投入产品创新和新的产品体验服务即可。

按带来的价值划分的客户类型

忠诚客户

与其他商业经营客户类型相比，这一组能为企业贡献高达 70% 的营收。他们对你品牌高度信任且忠诚。因此，企业需要制定特别的政策来留住他们。

潜在客户

这是已经和正在使用企业产品/服务的人，或是有使用需求的人。如果企业拥有合适的战略和政策，这一组将在未来带来收益。

低价值客户

这一组客户只能为企业带来较低的营收。他们通常只关注价值较小的产品/服务。

负面客户

这是一组挑剔、可能只购买一次的客户。此时企业的任务是迅速、巧妙地倾听并解决令他们不满的问题。这一举动将展现企业的专业水准，说不定经过这件事，客户反而会改观并信任这个品牌。

营销中的客户类型

过去的营销策略主要依靠面向所有客户的统一触达方式，其中最重要的是把讯息传递给尽可能多的人。但如今的市场要求企业必须进行更有针对性的传递。因此，在营销中，客户被分为两类：目标客户与非目标客户。

目标客户

目标客户是营销人员在制定营销策略前必须确定的最重要客户类型之一。这一客户群体是企业所面向的人群，必须有使用产品/服务的需求，最重要的是必须有能力为这些产品/服务付费。

要触达这类客户，营销人员通常必须根据具体因素来寻找他们，例如地点、年龄、收入等。

例如：如果你的企业正在经营家电、厨房设备，那么你肯定想吸引的人群是家庭主妇、有足够收入支付产品费用的女性，并且她们必须位于可以配送货物的区域内。

当你确定了目标客户群体，就可以通过传播渠道，用优质、有吸引力的内容和产品轻松触达并吸引他们。

非目标客户

相比之下，非目标客户是不在企业目标之内的人群：他们对你的产品/服务没有需求，或者也没有支付能力。

请为每一种不同的客户使用相应的策略！

对不同的客户类型进行分类和触达是一门艺术。要取得成功，它要求你和你的销售团队具备耐心，并理解客户的性格与购买行为。希望这篇文章能让你对客户画像有更清晰的了解。请运用这些认知，去转变客户行为、激发他们的购物需求，同时为企业增加营收。

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