什么是经营计划？如何制定高效的经营计划

Vũ Khôi

Wotech Electronics 博客作者

经营计划对每一家企业都起着举足轻重的作用。它正是引领公司抵达终点、快速高效实现既定目标的指南针。然而，制定一份经营计划并非易事。企业必须真正理解经营目的、自身资源以及竞争对手和客户情况，并投入大量时间进行调研、研究和分析。

在本文中，SimERP 将帮助您了解企业的经营计划，以及在制定计划时需要注意的规则！

什么是经营计划？

经营计划是由管理者制定的、关于一家公司、企业或经营单位在一定时期内经营过程的详细内容。这份计划包括销售、营销、财务等各个部门的方向、目标和计划。制定经营计划有助于企业获得实现目标的具体方向。计划越详细，执行的可能性就越高。

根据目的不同，经营计划有多种类型。但总体而言，它们都包含以下主要内容：资源、财务、销售策略、目标等。据此，企业可以预测和防范风险与挑战，并抓住机遇实现发展。

制定经营计划的规则

目标明确

经营计划正是引导企业走向目标终点的指引。因此，您需要为自己设定一个明确、具体的目标。只有这样，企业才能制定出合适的方案，朝着共同目标努力，并取得最佳结果。这也有助于公司减少时间和财务上的浪费。您可以运用 5W1H 模型为企业构建合适的方向，其要素包括：

• Why（为什么）：计划的目标和要求是什么？它对企业有什么意义？如果不执行这个计划，我会面临什么后果？

• What（做什么）：工作内容是什么？员工和管理者需要完成哪些工作才能实现目标？

• Where（在哪里）：工作在哪个地点、哪个部门进行？在哪些环节执行？

• When（什么时候）：什么时候开展工作？工作何时结束？

• How（怎么做）：实施的方法和资料是什么？各项工作的标准和要求是什么？执行该活动需要哪些工具、资源和人员？

深入研究和分析市场

在制定经营计划时，公司需要考虑市场因素和周围环境，它们会直接影响策略和执行结果。目前主要有微观环境和宏观环境两大类。

宏观环境包括政治—社会、经济形势、技术、文化、人口等因素。不过，并非所有因素都会对经营产生影响。管理者需要识别哪些是重要因素，以及它们的变化会如何影响自己的计划。以政治—社会因素为例，农产品出口法规的变化将直接影响此类产品的出口企业。

此外，企业还需要深入分析微观环境。其中的主要因素包括：行业市场、竞争对手、供应商和客户。您需要关注市场的变化和趋势，以及竞争对手的动向，以便制定合适的方案。

计划需清晰简练

制定一份简短、清晰且内容完备的计划，能让阅读者和执行者清楚掌握他们需要处理的问题和工作。信息筛选也会因此变得简单快捷得多。

更进一步说，计划只在一定时期内有效。管理者必须经常调整和更新计划，使其契合每个阶段。因此，修改一份冗长的计划既耗时，又容易出现疏漏。

契合企业自身

任何计划都必须契合企业自身。管理者需要清楚了解公司的经营模式、资源和能力，才能制定出最合理的方案，避免日后出现风险。以生产型企业的经营计划为例，通常会包含供应商和原材料投入等因素。而服务提供商的计划通常不会过多涉及原材料，而是更关注服务产品和客户维护。

经营计划包括哪些内容？

项目摘要

一份计划往往篇幅较长。因此，管理者需要有一段关于项目的总体摘要。这一部分解释项目的原因、目的以及执行方式的总体概述。按结构来说，它应位于项目的最前面。但实际上，您应该在计划完成之后再撰写摘要。届时，您已经完成了最终版计划，并能对项目有一个全局的视角。

市场分析

企业需要关注经营市场并进行深入分析，才能制定出最准确、最合适的计划。分析要素包括：供应商、现有竞争对手、潜在竞争对手、目标市场和客户。清楚认识市场状况，您就能找到正确的方向，降低风险，更容易实现目标。

运营计划

如何实现既定目标？需要完成哪些工作任务？这正是企业需要在这一部分回答的问题。管理者将把各部门的运作方式和执行方式具体化，并配以关键绩效指标（KPI）和评估量表。

资源规划

管理者必须确定执行计划需要哪些资源，包括：人员、关系、合作伙伴、销售渠道等。根据计划的不同，企业会提出不同的资源要求。请注意，管理者必须用具体数字来明确自己的要求，以便于跟踪和核查。

财务规划

这是经营计划表中必不可少的重要内容。进行财务规划时，您需要注意将支出项目尽可能细化，以减少预算不足的情况，否则会中断计划的执行。此外，企业需要每日更新收支情况，以降低资金损失的风险，管理者也更易于评估计划的效果。

附件资料

附件资料可以补充和阐明经营计划中的信息，通常包括：资产负债表、现金流量表、市场分析资料、潜在客户分析、各类营业执照等。

如何制定经营计划

确定长期目标

根据产品所处的阶段和企业的方向，目标的设定各不相同。例如，新产品经营计划的目标可能是触达更多客户、提升市场覆盖面。而电子商务经营计划中，企业通常把提升销售额和客户转化率作为目标。不过，无论是什么目标，管理者都需要注意用具体数字加以量化，并结合企业和市场的现状进行考量，避免好高骛远。

明确企业的资源和能力

为确保计划制定得准确，企业需要明确人力、技术、关系网络，尤其是财务等各项资源。

资源越雄厚，企业就越有条件制定宏大的计划、采取冒险的行动。而在资源有限的情况下，企业则需要审慎权衡，选择安全稳妥的发展路径。

研究和分析市场

在研究和分析市场时，您需要评估：竞争对手、经营环境和目标客户。企业应深入了解自己的直接竞争对手，跟踪其经营动向。甚至，您还可以借鉴一些您认为出色的做法，并避免重蹈竞争对手的覆辙。此外，企业需要把握市场中的变化，如行业的科技趋势、新产品、政策变化、分销渠道等。

研究潜在客户

客户是一切经营计划的核心。公司需要深入了解潜在客户的购买习惯、消费需求和共同特征，从而构建目标对象的画像。此外，企业还应对客户群体进行分类，以制定合适的触达方案。

提出具体的方法和任务

在分析了市场和客户、明确了自身资源与目标之后，企业将着手制定实施方法、方式以及具体任务。工作任务列得越清晰，企业就能减少越多的风险，越容易达成既定目标。此外，管理者还需要将这些工作分配到各个部门，并设定 KPI 和衡量标尺，以跟踪和评估工作成效。

执行经营计划

这是公司执行计划并检验其适用性和效果的阶段。管理者必须经常密切关注工作进展，以便在问题出现时迅速拿出解决方案。建议您使用 SimERP 等管理软件来更好地管控经营工作。借助这款软件，企业可以轻松管控从销售、项目到客户关系、人力资源的各项工作。目前，该软件正为企业提供30天免费试用的 SimCRM 套餐。

评估与调整

项目执行完毕后，企业将依据最初设定的衡量标尺和目标来评估经营计划的成果。如果出现问题，应分析原因并寻找解决方法。此外，公司还可以根据当前情况进行调整，提出新的方案来修改原有计划。

简易经营计划模板

为帮助您更好地理解经营计划的制定方法，SimERP 将为您推荐一份目前许多企业都在使用的2021年经营计划模板。

经营计划摘要

• 企业总体介绍：

– 基本信息。

– 成立与发展历程。

– 正在经营的产品与服务。

– 分析公司的优势、劣势、机会与挑战。

• 目标：企业正朝着什么目标前进？

• 运营模式：公司目前采用哪种经营模式？

• 竞争优势：企业相比竞争对手有哪些竞争优势？例如：产品、技术、财务、人力资源等。

• 实现目标的总体方法：企业采用什么方法来实现既定目标，并充分发挥自身的竞争优势？

市场分析

宏观环境

• 经济：经济发展速度、通货膨胀水平、发展预测等。

• 人口统计：人口数量、人口分布、受教育程度等。

• 文化—社会：消费习惯和行为、观念、需求愿望以及其他可能影响消费行为的文化特征。

• 技术环境：科技趋势、技术使用习惯等。

• 政治—法律：影响您的经营环境和所在行业的法律法规、议定。

微观环境

• 市场状况：市场前几期的增长速度如何？未来趋势如何？有哪些新的经营方式？

• 竞争对手：现有竞争对手是谁？未来的竞争对手是谁？对手的优势和劣势是什么？他们的经营方式如何？

• 供应商：现有供应商是否存在问题？哪些是潜在供应商？供应商名单如何？

• 客户：客户有什么特征？潜在客户群体如何划分？他们的消费习惯和期望是什么？最合适的触达方式是什么？

营销计划

• 营销策略：价格、产品、触达方式及其执行的位置？

• 营销渠道：企业的营销渠道包括哪些？哪些是需要重点发力的核心渠道？如何发展这些渠道。

• 营销活动：在整个阶段内将开展哪些营销活动？

销售计划

• 销售渠道：线上、线下销售渠道有哪些？哪些渠道需要重点投入？各渠道的计划如何？

• 销售活动：将推出哪些销售活动（折扣、促销、代理返点）？这些活动在哪些渠道和地点开展？

• 销售活动组织：销售活动的执行架构包括哪些？体系建设和销售模式完善的计划如何？

人力资源计划

• 管理团队：计划中的每项活动由谁负责管理？什么管理方式比较合适？问题上报的方式是什么？

• 人事政策：需要多少员工？薪资奖励政策如何？福利待遇如何？工作时间怎样？……

财务计划

• 资金筹集与使用计划：企业的资金投资需求是多少？投入哪些方面？如何确定和分析各项投资指标？（ROA、ROE、NPV、IRR 等）

• 重要假设：为资金各项目、各项成本要素、收入和利润建立假设。

• 盈亏平衡分析：盈亏平衡点是多少？确定使总收入恰好弥补总成本的产量。

• 经营成果：企业当前的成果与预测。

附录

• 资产负债表、现金流量表

• 财务指标表

• 市场分析资料

• 参考资料等。

• 以及其他若干必要的资料。

经营计划对每一家企业都起着重要作用，决定着公司未来的成败。因此，管理者在制定计划时必须极为谨慎，并投入大量时间研究与了解资源、客户、市场等相关问题。希望透过这篇文章，SimERP 已为您提供许多有用的信息。

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