什么是客户识别？识别潜在客户的 4 项技能

Vũ Khôi

Wotech Electronics 博客作者

一家优秀的企业不仅需要拥有好的产品；企业还需要客户来维持收入并为未来奠定基础。正因如此，客户是企业最关键的组成部分。然而，明智的企业并不是要服务所有客户群体，而是要清楚自己的目标客户群是谁。请阅读下文，了解识别客户的方法。

什么是客户识别

客户识别是勾画潜在客户画像、描述其需求和消费习惯的活动。客户识别利用购买数量与频次、现有数据档案等要素来发现并评估潜在客户，从而帮助企业：

• 确定与企业产品相匹配的潜在客户群体

• 制定吸引这一客户群体的销售策略

为什么需要进行客户识别？

不可否认，客户对企业收入起着决定性作用。在新时代，明智的企业不是那些有能力服务所有客户群体、或把大量精力投入寻找新客户的企业；要想在这个竞争激烈的市场站稳脚跟，企业必须知道自己拥有什么、想要什么。聚焦目标客户群，能让企业只识别那些有产品需求且有支付能力的客户群体；开发并吸引新的潜在客户群，同时维护老客户群。

识别潜在客户——BANT 模型

要评估一位潜在买家的前景，BANT 模型是让销售人员对买家以及潜在客户识别规范获得最全面视角的高效模型之一。该模型通常基于 4 项主要标准：

预算（Budget）：企业需要考量客户的财务能力，即客户购买时大致愿意支付的金额。潜在客户应是具有一定财务能力的客户群体，其支付能力高于或至少等于产品价值。如果潜在客户只有需求却没有足够的支付能力，那么投入营销活动的所有成本都将是浪费。试问，你能把一辆价值一百万美元的跑车卖给一名月薪三千美元的普通员工吗？

决策权（Authority）：企业需要确定买家是否是做出购买决策的人，或对其购买权限负责的人。潜在客户应当是在购买过程中拥有购买权的人。每个家庭的决策者可能各不相同，可能是父亲、母亲，甚至是祖辈或子女。因此，这要求营销和销售人员具备观察、判断和分析能力。

需求（Need）： 显然，只有当客户有需求时，才能被视为潜在客户。对产品和服务有需求、有兴趣，是称其为潜在客户的必要条件。销售人员需要确定客户对其打算购买的产品所抱有的关注程度和需求程度。有需求是整个销售循环的第一步。试想一下，你向没有需求的人推销产品，比如热情地向视力正常的人推销眼镜，或在客户没有健康问题时向其推销药品，他们会听你推销吗？请在开展营销工作之前，认真研究客户的需求！

时间框架（Timeline）：确定客户做出购买决策的时间标准。例如，根据一年中的不同季节、节日或每月发薪日推出相应的产品、促销活动，等等。

BANT 模型在评估老客户群体和潜在新客户群体方面都为企业带来高效。该模型让企业能够：

• 了解客户每笔交易周期的时长；

• 确定客户未来的支付能力；

• 有效分配销售部门的时间；

• 收集购买决策者的信息。

识别潜在客户的技能

通过社交媒体上的论坛或社区识别潜在客户

互联网的出现彻底改变了客户的消费习惯，从传统的线下购物到线上购物。新时代的客户在购前、购中和购后的一切购物活动都使用互联网。在购买前的阶段，有产品需求的客户会在社区中搜索信息和其他用户的意见。在使用期间或使用一段时间之后，买家会在群组或论坛上分享（正面和负面的）信息。

那么，企业为何不利用这一机会来识别潜在客户群体：有能力支付但对产品尚不了解或暂无需求的客户；已了解但仍在犹豫的客户；已经体验并乐于向他人分享产品信息的客户。借助社交媒体和论坛，销售人员还可以观察购买行为、潜在问题或新需求，从而为买家创造最佳体验。

通过竞争对手识别潜在客户

听起来似乎不合常理，但刚进入市场的新企业完全可以通过竞争对手来识别潜在客户。然而，通过分析竞争对手来识别客户需要相当多的技能。这种客户识别方式要求你在商品类型、质量和产品目标上与对手企业存在相似性。尽管如此，在分析对手时你会学到很多东西：

• 了解竞争对手的目标客户具有怎样的消费特征，为什么该客户群体会对这类产品有需求；

• 竞争对手采用了哪些营销方式来吸引这一客户群？；

• 分析尚存的问题、客户需求与对手能力之间的差距，以制定合适的营销策略；

• 学习经验：通过与对手销售人员交谈以及与客户交流，了解其销售方式、产品价格、市场模式、客户信息等。

借助技术软件识别客户

如前所述，我们可以通过群组和论坛来了解客户正在"讨论"什么，从而识别潜在客户。然而，这还算不上高效的客户识别方法，因为销售人员要投入大量时间和人力进行市场调研，并与客户进行"无积累"的互动。

借助人工智能（AI）和云存储系统等技术，客户信息管理系统（CRM）让企业能够识别目标客户群体、存储客户购买历史信息，并自动化简单的线上客户关怀步骤。这样，企业不仅节省了寻找潜在客户群的时间，还节省了人力成本，提升了工作效率。此外，CRM 各模块还能通过分析识别出挑剔的客户，帮助销售人员及时提供这一群体所需的信息，并始终推出合适的营销活动。

客户管理应用推荐——SimCRM

SimCRM 应用于 2021 年首次升级，汇聚了企业管理客户工作所需的功能。CRM 中的各个模块为企业的模块化管理工作带来便利：销售与开票管理（Sales and invoicing）、项目管理、社交网络、CRM、人事（Employees）等。各模块相互关联，使企业可以在同一平台上同时进行多项操作，确保准确性和连贯性。

该应用通过以下方式帮助企业识别客户：

• 让用户掌握客户信息，从个人资料到消费偏好；

• 搜索客户关注的关键词：通过关键词搜索，企业可以发现客户正在面临的问题是否与自身推出的产品相吻合；

• 自动统计购物活动以分析消费行为，从而勾画目标客户画像，并启动针对该客户群体的跟踪和关怀活动；

• 为销售部门创建提醒日程，避免门店遗漏任何客户群体；

• 按国家/销售人员/销售小组管理和跟踪 KPI/销售业绩

• 存储内部信息和客户信息：在完成客户识别后，企业可以在系统上汇总客户信息以进行管理，并为未来的客户关怀活动做好安排，将新潜在客户转化为忠实客户群。

有了如此丰富的功能，企业如今可以轻松识别客户，并掌控自己的全部运营活动。立即访问，免费试用 SimCRM 应用！

结论

客户识别是企业确定营销目标、从而改善用户体验和增加收入的重要工作。在竞争激烈的市场中，识别出潜在客户群体是企业应当追求的明智之举。尤其建议考虑 SimCRM 应用等 CRM 模块，以缩短客户识别的时间！

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