什么是销售策略？如何制定高效的销售策略

Vũ Khôi

Wotech Electronics 博客作者

当前市场竞争激烈，企业需要制定高效、正确的销售策略，以赢得竞争优势并提高营收。然而，并非所有策略都适用于你的企业。为此，在本文中，SimERP 将为你介绍当前公认最佳、且易于应用于各行各业的销售策略。

什么是销售策略？

销售策略是总体经营战略的一部分，帮助企业明确诸如销售什么产品、卖给谁、通过哪些分销渠道销售、需要哪些销售技能等问题，并提出解决这些问题的方案，从而为企业增加营收。

销售策略正是销售人员的行动指南，帮助他们找到接触和说服客户的最佳方式，进而提升公司业绩。制定销售策略的目的在于推广和介绍新产品、抢占市场份额并增加营收。在当今竞争激烈的市场中，拥有高效的销售策略将为企业带来更多优势。

制定销售策略的好处

深入理解并满足客户

销售策略是基于对目标客户的研究而制定的。构建并有效执行策略，能帮助企业更深入地了解客户在购买过程各阶段的行为与愿望。

一旦出现任何变化，企业会及时记录并加以分析，据此调整策略使之最契合实际。销售人员将据此设计销售话术，高效地接触每一位客户。由此，客户在购买企业产品时会更加满意。结果是，他们更愿意购买并更多地支持你的企业。订单越多，营收自然越高。

降低未来风险

销售策略的制定始终以对市场、客户、竞争对手相关数据的分析结果为基础。此外，企业在制定策略时还必须预估未来的机遇与风险。如此，公司便能规避可能危害经营的风险，使经营更具可持续性。

获得竞争优势

高效的策略必然为企业带来竞争优势。你将拥有优秀的人才队伍，更容易接触并说服客户购买，并与客户保持良好关系。这些都是每家企业都渴望却少有人能做到的。因此，一旦拥有这些优势，你的企业就能轻松击败行业内众多对手。

制定销售策略的步骤

评估企业资源

制定任何计划或策略，第一件事就是评估企业的资源状况，如人力、技术、关系网络，以及最重要的财务状况。

资源的规模决定着销售策略的规模。如果企业资源充足，你完全可以制定宏大的策略，甚至尝试一些略带风险的路径。但如果资源有限，最好稳扎稳打、步步为营。

分析市场

分析市场时，你需要评估三大核心问题：客户、竞争对手和经营环境。就客户而言，你需要弄清客户的心理与消费行为是否有变化、各目标群体的购物习惯差异以及购买需求。就竞争对手而言，企业应深入研究具有较大影响力的对手，追踪其动态，并借鉴他们制定的策略。许多企业都曾犯过一些错误，因此你应当了解这些错误，避免重蹈覆辙。

此外，经营环境同样重要。你的市场会出现各种变化，如国家颁布新的法规法令、基础设施与新技术问世。你还应关注行业的增长速度、趋势、分销渠道等，以制定正确、适应环境并与之契合的策略。

确定要达成的目标

给企业的建议是：把目标拆分成小目标，并将实现周期控制在1年左右甚至半年以内。这样，企业就能更容易地追踪和掌控自己的目标。

企业可以运用 SMART 模型来高效设定目标，其中：

• S——Specific（具体）：你的目标是什么

• M——Measurable（可衡量）：能够被量化测评

• A——Achievable（可实现）：在自身能力范围内可以达成

• R——Realistic（现实）：必须切合实际

• T——Time-bound（有时限）：实现目标所需的时间

>> 延伸阅读：SMART 模型是什么？SMART 模型在营销中的意义

构建并执行策略

在明确目标和资源之后，企业即可着手制定销售策略。在此过程中，你需要准备以下事项：

资金来源

具体确定投资资金来源、分析投资指标、盈亏平衡点，并为策略中的各项活动拆分规划资金，制定每笔资金的使用计划。

货源

企业在采购环节必须谨慎，因为它直接影响你的销售。应通过网络信息、买家评价或直接询问老客户等途径，核实哪些是信誉可靠的合作伙伴。如今，有些供应商会使用各种诈骗伎俩，要求你按其要求转账，或发送劣质商品。

建议选择有保障的付款方式，一旦发现诈骗行为，可以向支付平台举报以追回款项。此外，你应亲赴生产地验货，先小批量采购并留存样品，以便与下一批货物比对。如果下一批货的质量劣于上一批，你可以向对方投诉并要求赔偿。

人力资源

员工对每家企业都扮演着极为重要的角色。即使企业制定了再出色、再高效的策略，如果员工技能薄弱、专业欠缺，该策略也无法成功。

企业应对销售人员进行技能与专业培训。由此，员工将理解客户心理，掌握客户接触方案，并具备促成交易的谈判与说服技巧。

售价与销售渠道

关于定价，最好参考市场行情，询问竞争对手的价格，以制定最合理的价位。避免定价过高令客户望而却步，或定价过低导致利润微薄。

根据不同的客户群体和产品选择不同的销售渠道。例如，销售家电产品，就必须在企业自有门店建立直销渠道，或通过家电卖场进行间接销售。此外，利用电商平台并搭建自己的线上商店也是值得考虑的好方案，因为当前消费者越来越倾向于网购。

>> 延伸阅读：线上销售系统：如何搭建高效的系统

广告计划与促销活动

你应该安排客户答谢活动，并在特殊节日推出降价活动，以吸引更多客户。这将提高你的营收，并与客户建立良好关系。

此外，广告活动同样重要。企业应将线上广告渠道与线下广告渠道相结合，以提升效果。线下广告方面，企业通常通过举办活动、参加行业展会、张贴海报、发放传单等方式吸引客户。线上广告方面，你可以使用 Facebook 广告、Google 广告、电子邮件营销、SEO 等。

管理销售策略中的各项活动

除了制定和执行销售策略之外，你还必须管理策略中的各项活动。因为如果不严密管理各项活动，你在经营中很容易遇到不利问题，且无法及时处理。

管理工作应结合使用辅助软件，以避免混乱与差错。目前市场上有几款高效的销售管理软件可供企业选择，其中之一就是 SimCRM。借助 SimCRM，你可以轻松管理从销售、项目到客户管理、人事管理的各项工作。目前 SimERP 正为各企业提供为期30天的免费试用套餐。

当前最有效的销售策略

直销策略

直销策略，也称个人销售策略，被众多企业广泛采用。销售人员与客户直接交流接触，说服其购买。使用直销时，企业可以为员工预先编写销售话术，也可以不设固定话术，而是设定各种情景让员工演练并在实际销售中运用。企业可根据不同策略采用不同方法。

直销包括若干阶段：接触客户、说服客户、促成订单和客户关怀。针对每个阶段，企业会为员工提供相应的策略。例如，在接触客户时，销售人员可以提出问题激发兴趣，或赠送促销礼品。而在促成订单、完成销售时，销售人员可以让客户选择付款方式、赠送促销礼品，或提示未来产品可能发生的变更等。

权衡风险与机遇

许多销售人员只介绍产品给客户带来的优点和机遇。客户会对这些信息的真实性产生怀疑，进而可能拒绝购买。

要解决这个问题，最好的做法是：销售人员在介绍产品时既讲机遇也讲风险，突出机遇，给出化解风险的解决方案，并对两者进行比较。此外，你还可以与同类产品进行对比，让客户获得更全面的视角，从而对你的品牌产生好感。

产品试用

企业应推出试用政策，让客户体验你的产品。通常，大多数企业会提供7天至1个月的试用期，让客户真正了解产品，再决定是否购买。已有一些企业成功运用了这一策略。

例如，全球知名在线音乐平台 Spotify 推出了 Freemium（免费增值）模式，让客户免费体验具备基础功能、足够好用的产品。不过，免费用户会受到诸多限制，如每小时只能切歌5次、无法离线听歌、听歌时穿插广告。客户在使用 Freemium 并喜欢上这款应用之后，就会愿意以合理的价格购买 Premium（高级）套餐，彻底消除上述种种限制。这正是 Spotify 吸引大量用户使用其产品的方法。

高价销售策略

如何以高价销售产品却仍让客户愿意购买？这是许多企业在制定经营策略时的共同疑问。客户希望以适中的价格换取尽可能多的价值与利益。因此，你要在产品中加入附加价值或配套服务。这样，你才能以高于对手的价格售出产品。

例如，你向客户销售一款原价为9,000,000越南盾的产品，但运费和送货费为30,000越南盾，折算安装费约50,000越南盾，另附价值70,000越南盾的配套配件。与其把各项费用分开收取，你可以将总价合并为约9,150,000至9,170,000越南盾，包含免费运输送货、安装支持和保修。这样，客户会觉得更合理，更愿意购买你的产品。

交叉销售（Cross-selling）

这是一种说服客户加购配套产品、从而增加企业营收的方法。例如，你卖出一棵树苗，又成功说服客户加购花盆、种植工具、肥料等，这就是在实施交叉销售。销售时，员工应向客户展示配套产品所能带来的益处，以及它们对主产品的辅助作用。交叉销售的产品价值不应等于或高于客户已选购的主产品。

增值销售（Upselling）

这是销售人员说服客户购买价格与品质高于最初选择之产品的技巧。例如，客户想买一台2017年生产的炉灶，而销售人员却向其介绍2020年的新款，功能更多、价格更高，这就是在运用增值销售。要进行增值销售，销售人员应说明原产品存在的缺点与不足，同时介绍能够解决这些问题、满足客户需求的更高端产品。

结语

销售策略在帮助企业提升营收、扩大市场份额方面扮演着极为重要的角色。规划、执行并管理销售策略并非易事。因此，企业需要研究资金、资源、产品等内部因素，以及客户、市场、竞争对手等外部因素，从而制定出最佳的销售计划。

希望通过以上文章，SimERP 已帮助你在制定和执行销售策略方面获得有益的信息。

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