什么是获客成本（CAC）？如何计算与优化

Vũ Khôi

Wotech Electronics 博客作者

获客成本（Customer Acquisition Cost）是帮助企业衡量营销活动效果、并确定如何分配资源才能高效吸引客户的重要指标。那么如何降低这项成本？又该如何优化获客活动？请与 SimERP 一起阅读下文。

什么是获客成本（Customer Acquisition Cost）？

获客成本（缩写为 CAC）是企业为获取一位客户而需要投入的成本，涵盖研究、营销和广告等一系列说服其使用产品/服务的活动。

获客成本的组成要素包括：

• 广告、销售、营销活动的费用。

• 必要的科技设备与技术费用。

• 发布成本：用于落地执行营销活动，如电视、社交媒体、报纸、杂志广告等。

• 制作成本：制作广告视频、影片、海报等宣传品所需的费用。

• 创意成本：与内容、创意的生产制作相关的费用。

• 库存维护费用。

• 负责新客获取部门员工的工资。

在数字化科技发展的时代，大量新企业涌现，市场竞争日趋激烈。因此，获取一位新客户的成本不断攀升，而随着客户对品牌广告承诺的信任日益下降，营销活动也愈发昂贵。所以，计算获客成本对于衡量各项活动的效果和投资回报率（ROI，Return on Investment）起着非常重要的作用。

获客成本的计算方法

在同一个报告期内，获客成本的计算方式为：

CAC = 获取客户的总成本 / 所获客户数量

举例：2 月份您投入 12,000 美元吸引客户，获得了 120 位客户，那么您的获客成本就是 100 美元。

CAC 是一个不断变动的指标，并且由于以下原因，它并不是衡量营销活动效果的唯一指标：

• 不同品牌的 CAC 差异很大，取决于客户需求。例如：客户购买一辆新车的决策时间，要远长于购买一杯咖啡。

• 通过长期营销活动获得新客户，要比短期营销活动慢得多。

尽管如此，获客成本仍然是客户分析以及合理分配资源决策中的重要指标。

如何降低获客成本

通过获客成本的计算公式，企业可以通过降低 CAC 指标或增加所获客户数量来实现经营目标。要做到这一点，以下改善 CAC 的方法或许能帮到您。

优化网站

优化网站能让客户更轻松地访问、互动并提升购物体验。以下是一些可供参考的技巧：

• 优化导航栏和网站布局，做到对用户友好，便于在任何移动设备上操作和访问。

• 正确构建漏斗式转化流程（Conversion Funnel）。

• 通过客户画像精准触达客户。

• 以实用、引人入胜的内容吸引潜在客户。

• 执行 A/B 测试流程。

• 打造高效的 CTA（行动号召——Call to Action）。

提升现有客户的价值

通过问卷调研了解问题所在，提出缓和、修复和改进产品/服务质量的解决方案，从而提升现有客户的体验，您将增强他们的忠诚度，把他们留得更久并从中获得更多收益。您可以参考以下建议做到这一点：

• 让客户讲述自己的故事：与其把大量成本花在低效的品牌推广活动上，不如通过问卷、面对面访谈、电话回访等方式，倾听现有客户反馈他们如何了解到品牌、喜欢哪些功能、希望改进什么。

• 打造易于分享的内容：每发布一篇实用、有创意的文章，都设置面向多个渠道的分享选项，方便客户分享，这将带来更多互动，并从新用户那里获得更多关注。

• 通过口碑推广产品：除了提供优质的产品/服务之外，举办带有精美礼品的促销活动、优惠活动和有趣的互动，是传播品牌信息的绝佳方式。当现有客户获得愉快体验时，他们乐于把这些体验分享给更多人，为您带来更多 CAC 为零的新客户。

调整并优化获客策略

客户需求不断变化，及时把握这些变化以及客户对产品/服务的反馈，能帮助企业调整和改进策略，比如削减低效营销活动的开支，或合理分配人力资源。此外，您还可以通过及时关注资讯，研究并投入成本更低的新渠道，或支持业务运营的新软件。您需要注意以下两种优化方法：

减少对付费广告的依赖

投入自有媒体（Owned Media）渠道，如博客、专页、网站、信息图表（Infographics）等，以及口碑传播、与 KOL 建立关系或 SEO 优化等赢取媒体（Earned Media）渠道，是长期降低 CAC 的两种有效方式。

以更少的投入，这两个渠道能为您带来比低效付费广告更多的良性互动。不过，如果您仍然想投放广告，可以采用受众再定向（Audience Retargeting）广告——即用户在离开您的网站/落地页（Landing Page）后，浏览其他网站时再次向其展示的广告。再定向广告充分利用了广告投放的成果，通过用户与企业各渠道的互动，精准触达潜在客户。

大力发展与推荐（Referral）相关的获客策略

推荐（Referral）正是通过已体验过的客户向其他潜在客户推荐产品/服务，以 CAC 为零的方式获取更多潜在客户的解决方案。这完全是企业在降低 CAC、吸引高转化率潜在客户方面所追求的目标。

要做到这一点，您需要构建获客和提升客户体验的策略：改进产品/服务质量，推出有吸引力的促销、优惠活动和趣味互动等。此外，还应投入建设有效的工具和方案，让客户能够更轻松地把自己的体验分享给他人。

优化获客活动

要降低获客成本并高效吸引客户，一个规划周详的获客活动（Customer Acquisition）不可或缺。要做到这一点，以下是获客活动必备的 4 个要素：

可持续性

一个可持续的活动，是指能够长期运行、对人力、资金和时间进行合理且有规划的投入并加以维持的活动。可持续性适合用于网站内容投资、创建博客、专页等，因为这些工作会让客户主动找上门来，也就是所谓的集客营销（Inbound Marketing）。以下是高效执行集客营销的步骤：

• 研究并创建实用、有吸引力的内容：了解您的客户正在关注什么问题，创建提供解决方案的内容，或设置有趣的话题与他们交流。

• 与客户建立信任：通过优质的产品/服务提升客户体验，您正在培养忠诚度，让客户更有效地与企业保持互动。

• 转化客户：接触客户之后，要想方设法获取他们的信息（电子邮件或电话号码），方式是与其交换某种价值：优惠码、优惠活动、电子书、课程等——即客户感兴趣且对其有用的东西。

• 开展销售：研究客户行为与需求，介绍并解答关于产品/服务的反馈，把潜在客户转化为真实客户。

• 提升客户价值：持续保持联系、互动，与客户建立关系和信任，从而从他们那里获得更多价值。

灵活性

面对激烈的竞争环境和不断变化的客户需求，企业必须始终保持营销策略规划的灵活性，以说服并留住客户、提升竞争优势。

客户对产品/服务广告承诺的信任正日益下降。Hubspot Research 的一项研究指出：81% 的消费者更相信家人朋友的建议，而不是企业。因此，您的获客策略必须灵活，并及时响应市场的变化趋势，才能最大程度提升客户体验。

精准定位目标

并非所有消费者都是您的目标客户，而面向非目标客户的获客努力会浪费大量时间、成本和资源。因此，通过合适的方法制定精准触达目标客户的策略，将帮助企业在经营活动中取得更佳效果。

确定目标客户可以基于以下因素：

• 人口统计学：年龄、性别、学历、薪资、婚姻状况等。年龄、性别等不同，消费者的需求和偏好也会不同。

• 地理位置：分析并选择客户群体行为和需求符合企业目标的区域。

• 心理特征：涉及分析每个人的行为、兴趣、性格、价值观、人生观等。分析客户心理有助于企业以恰当的方式传递信息。

• 客户行为：每位客户对产品/服务/活动的观点、看法、态度和反应都不同。通过行为分析，企业将打造出能吸引目标客户群体的内容。

多样性

人们总是被新奇、有创意的事物所吸引，渴望自由和能够激发好奇心、展现自身能力的新挑战。客户也是如此。当您使转化策略多样化、采用不同的转化方法时，就有更大的机会接触新受众、创造新的潜在客户。

企业可以考虑以下 4 种多样化类型：

• 同心多样化：与企业当前所在行业的经营活动相关。您可以在营销策略上多样化，运用现代技术，升级现有产品/服务，或推出吸引客户的新产品/服务。

• 横向多样化：提供与企业主营业务无关但共享同一客户群的产品/服务。例如：书店不仅卖书，还销售玩具、帽子、书包等服装配饰类商品。

• 纵向多样化与一体化：整个经营网络都关联在同一个母公司之内，包括：副产品多样化（母公司向其他公司出售副产品）和联动多样化（企业从任意方向延伸业务链，使企业得以在各业务领域之间发挥规模经济优势）。

• 集团多样化：经营业务与母公司完全无关，以降低风险、获取新的资本来源、成为市场上的重要力量。

结语：获客成本（CAC）是衡量企业营销活动效果的重要指标，但并非唯一指标。不过，CAC 在营销与销售活动的资源和预算分配上非常有用。通过上述文章，SimERP 希望您能选择并应用符合企业需求和目标的方法，降低 CAC 并成功开展获客活动。

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