什么是销售目标？构建有效目标的 5 个诀窍

Vũ Khôi

Wotech Electronics 博客作者

企业需要设定销售目标，以帮助线上经营取得最佳成果。根据市场、客户细分和企业目的的不同，不同的管理者会确定并制定不同的线上销售目标。让 SimERP 与你一起探索构建高效销售目标的诀窍吧！

什么是销售目标？

销售目标是公司在某一时期内设定的预期经营成果。每项销售目标都必须具体提出并用数据量化，以便员工能够切实完成，管理者也易于在各个时期把控经营结果。

设定的销售目标需要切合实际，并进行便于执行和管理的拆分。尤其重要的是，它们必须指向一定的长期成果，例如扩大市场份额、推出新产品等。管理者应当设立聚焦于以下方面的销售目标：

• 增加收入

• 增加新客户数量

• 冲刺销售额

• 提高利润

• 改进销售流程

• 降低成本。

企业销售目标的类型

销售额/销量目标

销售额目标是在一定时间内需要完成的最终产品与服务总销售价值。它需要在一定时间内被具体制定，以数量表示、切实可达，并应加以拆分。此外，除销售额目标外，企业还可以设定特定时期内销量的目标。

制定目标时，管理者必须依据若干基础，如：上期销售结果、公司实力、行业竞争状况、市场变化等。内部数据通常取自公司内部，而市场报告通常从其他研究机构收集。

市场拓展目标

市场拓展目标通过销售网点市场覆盖率、销售渠道数量等指标来体现。企业通常设定市场覆盖目标，包括与销售网点数量及各门店产品消化量相关的指标。

客户发展目标

客户发展对利润增长和企业的长期发展至关重要。与该目标相关的指标包括：新客户数量、客户复购率、客户满意度等。除了吸引新客户之外，企业还需要关注如何留住客户，把他们变成自己的忠实客户。

市场份额目标

市场份额是指在一定时期内，消费本企业产品的客户占目标市场潜在客户总数的比重。制定该目标的基础，是公司与其他品牌上期的市场份额、市场规模及其变化。

利润目标

利润目标是企业期望在扣除全部成本后收回的金额。这笔利润可以针对整体产品与服务计算，也可以针对各条产品线分别计算。不过，为便于计算，管理者通常使用利润占收入的百分比、利润与成本之比等指标，而不是确定一个具体金额。企业可以依据上期结果，为下一期设定合适的目标。

为企业设定线上销售目标的步骤

在每个经营周期之前，企业都需要为自己制定具体的销售目标。这样销售团队才能行动起来创造成果。公司也才能轻松管理和衡量各项经营活动的成效。SimERP 将通过以下 6 个步骤，为你建议构建高效销售目标的方法。

第 1 步：确定销售目标

目标越详细、具体，销售计划的把控就越容易，成功的可能性也越高。企业可以依据 SMART 原则来制定目标。其标准包括：

S – Specific（具体）： 目标必须具体。与其提出笼统的目标，企业可以将其拆分以便更好地管理。

M – Measurable（可衡量）： 目标需要用数据表示。这样企业才能检验自己的计划，并在经营出现问题时提出应对方案。

A – Achievable（可实现）： 目标应处于企业能力范围之内。管理者需要了解自身资源，并与整体市场进行比较和权衡。

R – Realistic（现实）： 在设定目标时，管理者需要立足实际，避免提出无法实现的期望。

T – Time bound（有时限）： 设定的目标必须有明确的期限。可以按周、月、季度分阶段设定目标。时间越短，你就越容易控制突发问题。

第 2 步：构建客户画像

对于个人客户，企业可以通过人口统计特征（年龄、性别、职业）、地理因素、财务能力、兴趣爱好和购买行为等要素来研究并构建客户画像。

获得客户画像后，企业需要根据相似特征将客户划分为不同群体。公司可以将客户细分为：潜在客户、熟客、大价值客户。这有助于企业为每类购买者制定合适的经营策略，确定合理的市场细分和产品服务。

对于组织和企业类客户，客户画像的构建则有所不同。此时，公司必须通过规模、收入、员工数量、经营领域等要素来确定潜在客户。

第 3 步：研究与调研市场

研究并调研市场，能让企业对自己经营的行业有整体的认识。此外，市场调研在掌握企业竞争对手、了解其优势并制定合适策略方面也发挥着重要作用。

企业可以自行开展市场研究，或委托其他研究机构。然而，自行研究的结果可能不够准确；而委托他人则服务成本高昂，不适合小企业。因此，实际操作中，管理者通常依靠网上公开的调研数据、公开发布的杂志资料，以及自身的销售经验。

第 4 步：规划战略

管理者需要思考并勾画自己的经营战略。随后，必须详细列出目标、既定要求以及各部门需要执行的工作。企业应建立工作流程和人事管控机制，以确保进度和工作效率。

管理者应为每项工作设定优先级和期限，以确保员工完成既定目标。如果出现问题或风险，你需要查明问题并及时提出解决方案，确保达成计划要求。

第 5 步：制定应急预案

经营过程中，你可能会遇到困难。因此，企业需要预先研判可能发生的各种情况并制定应急预案，以降低未来的风险。

第 6 步：预算估算

预算估算需要在每个环节、每项计划中仔细计算，并与企业内各部门相匹配。计划制定者需要预留一定的备用金以应对突发情况，通常为项目执行预算的 5%-10%。将支出项目详细、完整地列明，才能确保战略得到高效执行。

企业线上销售目标的构建诀窍

构建短期销售目标

在为个人或各小组制定销售目标时，管理者需要为每个部门或每位员工进行具体、细致的核算。这些目标需要按月甚至按周的短周期进行定期检查和评估。这样企业才能严密监督各项经营活动，及时发现问题并拿出应对方案。

构建阶梯式目标

这是企业为每位员工制定个人销售目标的方式，让下一周期的目标高于上一周期。这能激发动力，推动销售人员做得更好。

构建销售目标链

企业将确定各项目标的优先级并进行排序。这能让你知道哪些是创造高价值、需要优先执行的事项，哪些应当后置执行。这将帮助公司在既定期限内取得良好成果。

在制定和执行目标时保持灵活性

在制定销售目标时，企业需要注重灵活性。对于上级下达的总体目标，下层管理者可以灵活地将其分解为不同的分目标，以便于把控，员工也能在总体目标的指引下执行并取得最佳成果。

设立激励性目标

你需要为员工设定激励性目标来激励他们，例如超额完成 KPI 时额外发放提成奖励。这将激发员工努力完成、甚至超越既定目标的动力。

结论

以上就是 SimERP 关于企业销售目标制定方法与诀窍的分享。希望这些分享能帮助你轻松为线上经营设定具体目标。

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