什么是销售漏斗？销售漏斗的好处及高效搭建方法。

Vũ Khôi

Wotech Electronics 博客作者

为了深入了解客户并提升销售额，许多企业选择将销售漏斗作为营销计划中的正式模型。然而，要搭建出符合自身规模、目的和需求的销售漏斗，我们必须真正透彻地理解这个术语及其带来的好处。

本着帮助企业基于销售漏斗制定智能策略的愿望，SimERP将为您解释销售漏斗，并介绍如何搭建适合自己企业的销售漏斗。

什么是销售漏斗？

销售漏斗（sale funnel）是一种营销模型，描述潜在客户购买产品的旅程，包括从对品牌产生认知直到最终购买的各个阶段。

销售漏斗模型中的各个阶段

您会遇到不同类型的销售漏斗。然而，最常见的是基于以下模型的漏斗，分为4个部分：认知、兴趣、决策和行动。

认知阶段（Awareness）

这是客户开始了解您的公司和产品的阶段。他们通过广告、社交媒体平台或口口相传得知信息。要做好这一步，企业需要善于运用社交媒体、社区、广告等工具。借此，企业将客户引向销售漏斗的下方——潜在客户所在的位置。

兴趣阶段（Interest）

在真正认识到产品之后，客户会开始产生兴趣。他们会进一步了解企业，比较、研究并思考各种选择。在这一阶段，企业必须展现出比竞争对手更突出的形象；方法是为自身塑造美好的形象，定期分享优质且有用的内容。

此外，企业必须努力更多地在潜在客户面前亮相，让他们无法忘记您，途径包括吸引人的社交媒体文章、互联网广告、电视、新闻等。请确保您提供关于产品和企业的有用、完整的信息，让客户更深入地了解您。

决策阶段（Decision）

这是决定客户是否购买您产品的关键阶段。在您与其他两三个对手之间权衡之后，他们会选择最好的一家。企业在此阶段的作用是证明自己拥有比其他公司更出色的服务，例如免费送货、优惠券代码、全天候（24/24）支持等。请让自己的产品尽可能引人入胜。

行动阶段（Action）

销售漏斗的最底部，就是客户购买产品的阶段。他们意识到您是一家值得信赖、产品质量优于其他商家的企业。这时，他们会乐意掏钱购买您提供的产品或服务。请尽力不要让他们失望，不要让他们改变主意。

搭建高效销售漏斗的好处

销售漏斗是一个值得企业信赖的模型，因为它易懂、简洁又灵活，可应用于多种不同品类。这个模型能帮助企业把产品卖得更好。此外，它还能带来一些长期价值。以下是销售漏斗模型带来的三大主要好处。

借助销售漏斗提升销售额

销售漏斗本质上是对"将潜在客户转化为实际客户"这一作用过程的模拟。越靠近漏斗底部，购买意向越强。实际客户越多，企业获得的营收就越多。

如果掌握了漏斗的原理，并懂得搭建与自己产品和客户相匹配的高效销售漏斗，企业就能轻松获得更多订单，从而提升销售额。

借助销售漏斗洞察客户心理

通过购买过程，企业可以清晰地了解并分析客户的购买习惯和心理。这个漏斗将帮助公司真正了解客户需要什么，并相应调整产品和服务。结果是，客户对企业越来越满意。公司也能了解客户的“痛点”，并提出合适的解决方案。

打造专属社区

如果企业高效运用销售漏斗，就会有越来越多的客户喜爱并忠于品牌。他们将形成一个社区，自发支持和宣传产品，而不索求任何回报。如此一来，企业的客户群不断扩大，随之而来的是公司的发展、社区的成长，以及公司与客户之间关系的深化。

在打造社区方面，销售漏斗最突出的例子莫过于苹果（Apple）。每当Apple发布新产品时，总有数百人愿意排队只为购买其产品。这些客户愿意放弃任何其他品牌的手机和电脑，只信赖Apple。

凭借上述种种好处，销售漏斗将成为每家企业的得力工具。但如何搭建它呢？以下就是SimERP为您推荐的搭建销售漏斗的方法。

如何搭建高效的销售漏斗。

为自己搭建销售漏斗模型最明智的方法，就是以它的基础模型为依据。围绕销售漏斗模型的四个阶段，SimERP将为您的企业推荐搭建高效销售漏斗的方法。

认知阶段——广告与传播。

请记住，在众多竞争对手之中，您的企业完全可能被埋没。正因如此，每家企业需要做的就是尽可能吸引更多客户的关注。广告与传播是密不可分的两个词，它们的职责是帮助企业获得未来客户的关注。

首先要做的是确定您的目标客户是谁。据此，企业才能知道哪一种广告和传播渠道最适合自己。对于年轻人和成年人来说，社交媒体或移动设备对他们而言再熟悉不过，他们几乎与手机或笔记本电脑形影不离。因此，您必须通过社交媒体、电子邮件营销（email marketing）或潜在客户常读的新闻网站上的广告来触达他们。在越南，我们可以将销售漏斗与Facebook相结合，以优化漏斗的效果，因为Facebook是越南人使用最多的社交平台。

而对于年长的客户，他们更常读书看报、听广播、看电视，很少使用手机。这时，您应侧重于通过电视、广播、报纸和户外海报广告来触达他们，而不是主攻社交媒体。

兴趣阶段——让自己脱颖而出。

客户已经对您产生兴趣，他们会通过在互联网、媒体上搜索信息，甚至询问老客户来了解您。然而，如果您的产品毫无特色、口碑评测又很糟糕，他们很快就会把您忘掉。

因此，企业需要注意让自己始终比竞争对手更加出众。您的产品在价格、质量或服务上有什么不同之处吗？此外，企业应定期在客户常用的平台（LinkedIn、Facebook、Instagram等）上发布有趣的内容，以免被客户遗忘。

与此同时，企业还必须留意关于自己的负面评测。过多的差评和低分会吓跑客户，让您永远躺在他们避之不及的黑名单里。要始终保持企业形象的清白。每完成一个项目，请向客户索要好评，请他们为您说好话，让未来的客户更加信任您。

最后，请始终为潜在客户提供简短而信息完整的内容。他们会访问您的网站，因此一个美观、含有必要信息的网站将为您在客户面前加分。请精心打磨网站并经常更新，包括图片和内容两方面。

决策阶段——守护客户的信任。

经过一番了解，客户会有两到三个满意的产品，其中包括您的。为了击败其余企业、在征服客户的道路上“晋级决赛”，企业需要进一步打磨形象，并持续守护客户的信任。请向他们证明自己是最出色的供应商——不仅产品如此，服务也一样。

到了这一步，竞争已不只是您提供的产品质量或商品价格，还包括客户能享受到的附加价值。如果您给予他们一定的权益，例如免运费、全天候解答服务或优惠券、促销活动，他们自然会立即选择您。这正是每家企业都需要添加的附加价值，用以把客户推向购物体验的最后一个阶段：行动阶段。

行动阶段——提升销售额的艺术

客户已决定选择您的产品，因此请不要让他们失望。请提供最好的产品和服务。否则，他们会改变主意，转而选择另一家供应商。

除了按客户最初的期望提供产品之外，企业还应运用一些技巧来增加销售额，主要是交叉销售（cross-selling）和追加销售（up-selling）。交叉销售是指企业激发客户需求，让他们额外购买几件配套产品。例如，当客户购买绿植时，鼓励他们再购买花盆或肥料。而追加销售则是让客户购买同类产品，或购买价值更高的产品。这是餐饮店常用的小技巧：服务员会建议顾客把饮品升级为一倍半或两倍的分量，只需多付5000至10000越南盾。

如何搭建和管理销售漏斗

搭建合适且高效的销售漏斗模型，将帮助企业深入了解客户并提升销售额。然而，除了落地实施之外，企业还必须管理好自己的销售漏斗。正因如此，管理软件将成为企业在这方面得力的帮手。

SimCRM凭借其质量、灵活性和亲民的价格，是企业的一个不错选择。客户可以根据自己的需求和规模对软件进行定制。借助SimCRM的CRM功能，企业可以看到客户接触并转化为潜在客户的各个阶段。该功能正是基于销售漏斗模型构建的。因此，企业可以轻松跟踪、把控和管理自己的销售漏斗，进而评估漏斗的效果。

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